１.書籍概要
- 書籍名：マーケティングを学んだけれど、どう使えばいいか分からない人へ
- 著者名：西口一希
- 出版社：日本実業出版社
- 価格 ：1,500円＋税
- 発行日：2023年3月10日 第2版
【書籍帯コメント】
- 4P、3C、ビジネスで使えていますか？
- これ以上わかりやすくできないWHOとWHATのシンプルな原則
- 「マーケティングの樹海」を抜け出すためのコンパスとなる本
※上記以外にも多数の文言がありましたが、ポイントを絞って抜粋。
２.読書感想文
①全体所感
マーケティングを学びたい人はもちろん、マーケティングと関係ないビジネスパーソンにも読んでもらいたい良書。ビジネスの基本を学ぶことができ、そこからマーケティングに繋げていく本書の内容は、とても読みやすい流れであった。
ただし、マーケティングの「手法」を学びたいという人にはオススメできない。手法＝HOWを優先してしまうと、樹海に入り込んでしまうという注意喚起が本書内にあるからだ。
横文字やカタカナに弱い日本人は「マーケティングの樹海」に迷いやすい。ビジネスの本質を、いつの間にか考えなくなるからだ。
考えることが自然とマーケティングへと繋がっていくのであり、手法や用語をいくら知識として蓄えても、本質が抜け落ちては何の意味もない。
何のために働いているのか。どのような仕事でも、その先にはお客様がいる。そのお客様に価値を提供できるからこそ、仕事＝ビジネスとして成り立つのだ。
価値と引き換えに対価を頂戴するのがビジネスの基本。用語だけが躍っていてはいけない。昨今の日本では特に強く感じる用語先行型の新ビジネス。多くの人が用語に踊らされている今こそチャンスだ。この書籍を熟読することで、チャンスを掴み取るきっかけになるだろう。
②本書から学んだこと（フレーズ）
※今回も書籍内で「太字」となっている部分の抜粋は避けている。太字箇所には非常に貴重な学びとなる内容が多い。ぜひ書籍を手に取って学んでもらいたい。
- いくら道具をたくさんそろえても、そもそもの使う目的や使い方がわからなければ意味がない
マーケティングには様々な分析手法がある。その理由は、IT化によって多くのデータを得ることができるようになったからだ。データを分析し、何かを見つけたとしても、「その目的はいったい何なのか？」が抜け落ちてはいけない。「価値を創造し、提供し続ける」ことを念頭におくことが大切だ。
- 人は「価値」を感じるものに対価を払います。
当たり前すぎるからこそ忘れてしまうビジネスの基本。価値を感じなければ対価を支払わない、つまり、購入には至らない。その価値とは何なのか？お客様それぞれで異なるものだが、その価値を丁寧に深堀りしていくことがマーケティングの基本。データではなく、生の声を聴くことだ。
- お金、体力、脳力、時間などの有限の資産と交換してでも手に入れたいと思うものが「価値」なのです。
商品やサービスを購入するときにお客様はお金を払う。そのお金は自然と湧いてくるものではなく、お客様が体力や脳力、時間を費やして稼いだもの。それと交換するモノには「価値」が必要。その価値を高め続けることが、売れ続ける秘訣。当たり前なのだが、理解して実践することは非常に高度なことである。
- 人は経験を重ねるうちに、最初は素晴らしいと感じていたものが当たり前になっていき、しだいに価値も変化していく
これを知らずに潰れてしまう企業や店舗は多い。圧倒的な便益と独自性があれば売れ続けることも可能だが、そう簡単なことではない。iPhoneやスマートフォンを思い浮かべると良い。常に新しい価値を提案しつつ、今までの価値をさらに強固にしている。だから我々は使い続けるのである。
- 1人が価値を感じるものに対しては、必ず同じように反応を示す人が多くいる
西口氏のマーケティング理論の根幹。しかし、これも勘違いされやすいと思う。うわべだけの価値ではなく、1人を徹底的に深掘りすることが大切なのだ。少し言われた程度ではダメ。ヒアリング、インタビューの質が肝心。ユーザー感じる真の便益を知るためには聴く力も求められるだろうと思った。
- 時代の変化によって、価値を判断するお客さまの心情も価値の基準も、すべて変わっている
前述したのは「経験を重ねること」。今回は「時代の変化」である。10年前、20年前にさかのぼって調べてみるとわかりやすい。携帯電話がなかった時代、普及し始めた時代、そして現在。もの凄いスピード感で人々の欲求が満たされ、次の欲求が生まれ、新しい価値が創造されていく。普遍の価値を持つものはそれほど多くないと西口氏は語っている。
- お客さまがその便益と独自性に高い価値を見いだしていない限り、いくらブランディング的な投資をしても、売上や利益を上げることにはつながらい
- そもそもブランディングというのは、お客さまの満足感の「結果」として生まれるものであって、それ自体がお客さまの満足感を生み出すものではありません
用語が独り歩きをしている代表例である「ブランディング」。ブランディングをすれば売れる！と勘違いしている人が私の周りにも多い。商品やサービスに価値があり、それを感じて購入している人に対して行うこと。目的はお客さまに忘れ去られないようにすること。つまり、価値を感じていない未購入のお客さまにはいくらブランディングをしても響かないということ。
- 新しい価値づくりに挑戦し続けることで、継続的な利益が得られます
一度結果が出たからと言って満足していはいけない。また、過去の栄光にしがみつくのも良くない。市場や時代は常に新しい価値を求めている。お客さまの喜ぶ姿を想像して、考え続けることが大切なのだ。
- 「価値」というのは、時代とともに変わっていくものです
本書の最後に出てくる重要なセンテンス。見た目は簡単なように見えるだろう。しかし、本書を読むとこの言葉の重さが分かるだろう。この言葉や表現だけを真似しても何の意味もない。だからこそ本書を手に取って隅々まで読んでもらいたいと思った。
３.お知らせ
筆者はリタイア60の名前でSNSをはじめとした発信活動を行っています。ご興味がある方は是非ご覧ください。
