こんにちは！
今回は私の仕事からの記事。
私の仕事は、学校の管理職（校長先生・教頭先生・教務部長など）や学習塾の経営者の方とお話をすること。
お話と言っても雑談ではありません（当たり前ですが）。
経営面や運営面のご相談を頂き、解決策の提案や、解決の為に必要なシステムや商品を購入していただくこと。
自社開発のものもあれば、提携企業、協力企業のものも。
仕事の中で一番多いご相談が「集客」。
少子高齢化が進む現代、教育ビジネスは日々苦しい状況へと。
その中で生き抜いていかなければならい顧客をサポートしています。
顧客が生き残らなければ私の仕事も廃業へ。
まさに一蓮托生。
今回は成功事例を交えながら「学習塾の集客」について記載します。
もしかしたら他のビジネスにも通じることがあるかもしれませんので、少しでも興味がある方は最後までご覧頂ければ幸いです。
新聞利用状況を見てみる
学習塾の集客で最もオーソドックスなもの（だったもの）が新聞折込チラシ。
最近、新聞各紙を確認していくと、学習塾の募集チラシは減少傾向。
恐らく多くの方が何かしら気付き始めているはず。
もしくは、コロナ禍ということで宣伝広告費を削っている可能性も。
※私も相談頂いたときには今回の話をしています。
チラシ効果は0ではありませんが、ターゲット層へ届かなければ意味がありません。
そこで新聞利用状況について確認をしてみます。
※ガベージニュース様より参照（http://www.garbagenews.net/archives/2297820.html）
こちらは新聞購読や携帯電話に料金を支払っているか否かの調査資料です。
学習塾がターゲットとする保護者の層、30代や40代に関して新聞利用を見てみると、
- 30代で17.7％
- 40代で48.8％
つまり、新聞折込を入れても
ターゲット層の半分以下にしか「目にしてもらう」ことができない
という状態です。
できれば、多くのターゲットに、最低でも「目にしてもらいたい」もの。
新聞利用の多くが50代以上となり始めている現在では、新聞折込チラシの費用対効果はあまり良くないと考えられます。
その為、最近多くなってきているのが「ポスティング」。
対象地域の住民に届けるというもの。
これであればよっぽどでない限り「目にしてもらう」ことは可能です。
しかしながら、
- 中身を読む読まないは別。
- 興味を持つ持たないは別。
チラシをターゲット層に「届ける」という意味では、ポスティングの方が有効かもしれません。
しかし、敢えて新聞折込に拘る経営者の方もいます。
もちろん明確な理由があります。
理由：「新聞購読をするような家庭に通ってほしい」
新聞購読そのものをしていないご家庭も今は多くなっています。
新聞購読をしている、できるご家庭をターゲットにする、という考え。
そこで年収別での利用率を見てみます。
※ガベージニュース様より参照（http://www.garbagenews.net/archives/2297820.html）
年収が高いほど新聞購読をしているのがわかります。
敢えてこの層を狙っていくということであれば新聞折込は有効。
ただ、ここでの「有効」というのは、先程から何度も出てきている「目にしてもらう」というレベルでの話。
チラシの紙面構成はもちろんのこと、キャッチコピーなどいろいろ工夫する必要があります。
チラシリターン率から考える
以前、仕事でチラシに関するセミナーに参加しました。
そこでの話。
「学習塾業界では1,000枚まいて1件の入塾、0.1％で良い方です」
とのこと。
- 配布時期
- エリア
- そもそもの知名度
など様々な要因が絡み合うので一概には言えませんが、恐らく調査した結果そうなのでしょう。
確かに私も実感はあります。
現場での勤務時代、確かに「チラシだけ」で来るということは少なかったです。
殆どが紹介や口コミ。
当時の勤め先ではおおよそ50,000枚/回を撒いていましたが、チラシだけで来る方は恐らく2件程度ではなかったかと。
もちろんチラシが「きっかけ」で、噂や評判、つまり口コミを聞いて来るということはかなり多くありましたが。
さて、そのセミナーで学んだこと。
「0.1％の方に当たり前の文言では意味がない。○○募集は不要。もっとターゲットを絞り込んだ、心に響く内容、具体的な内容にすることが大切」
正論ですね。
- 指導方針
- どんな生徒に来てほしいのか
- どんな雰囲気なのか（学習塾は中が見えにくい）
- どんな人なのか（教える人が）
- 何に困っている人の悩みを解決したいのか
などなど。
少子高齢化が進み、学習塾の件数が昔に比べてかなり増加している今、他との差別化を明確化することは間違いなく必要だと思います。
SNSを駆使することの大切さ
先程のグラフからわかる通り、学習塾におけるターゲット層の90％以上は移動電話、つまり、携帯電話およびスマートフォンを持っています。
2020年時点でもスマートフォンの普及率はかなり高い。
ターゲット層のほとんどがスマートフォンと仮定して良いと思います。
そして現代では様々なSNSが存在しています。
- ブログ
- LINE
- YouTube
- TikTok
などなど。
そう、世の中に伝える手段は10年前と比べるとかなり多くなっています。
そして現代ではこれらが宣伝媒体の主流となりつつある。
どれが良いということではありません。
まだやっていない方は、とにかく何かしらやってみること。
恐らくハードルが一番低いのがTwitterではないでしょうか？
その分、1回のツイートで表現できる内容は少ないですが・・・。
各媒体を連携させることもできますから便利な世の中になりました。
ちなみに、私の担当の経営者で、毎日ブログを1記事、現在で4,000記事以上を発信しているという方も。
ものすごく多くの生徒がいるわけではありませんが、毎年安定した生徒数を確保できています。
これは次のテーマにも関係してくるもの。
発信を続けることが現代では必要。
毎日毎日、発信の積み重ね。
そしてこれらは無料。
積み重ねるタイプの宣伝広告。
一回興味を持ってもらえれば、過去の分まで遡ってみてもらうことも可能。
紙媒体であるチラシは一度捨てられた終わり。
ちなみに、SNSの発信はすぐに集客成果は出ません。
継続することが「信用度」にもなります（過去が見えるから）。
そして、多くの保護者は何かを調べる時に、結構検索しています。
検索されているという意識を持てば、SNSでの発信、SNSを駆使することの大切さを感じてもらえるでしょう。
一番大切な口コミを発生させる
大昔、例えば私が小学生くらいの頃、保護者同士の「井戸端会議」は結構頻繁に行われていたと思います。
当時の通信手段は電話か手紙くらい。
日々の情報交換の場になっていたと思います。
そういうところから良いものも悪いものも噂が広がります。
だから口コミと言われるわけですね。
しかし、現代ではあまり井戸端会議を見かけません。
幼稚園の送り迎えの待ち時間程度でしょうか。
多くの保護者が現代では、他の手段で情報交換を行っています。
そして、大昔に比べて、ご近所同士、友達同士の繋がりは希薄になっていると言われています。
また、近代機器の影響か、伝えたい内容をうまく伝えることができない方が増えています。
それを理解した上で良い口コミを発生させることを目指さなければなりません。
そのためには、学習塾に限らず、サービス業全般に言えることは「成果を出す」ことです。
圧倒的な成果が出ていれば、満足度も向上し、口コミも自然と増えるでしょう。
ですから集客に困ることはありません。
しかし、すべてがそうはいきません。
そこで重要なポイントとして
口コミをしやすい素材を提供する
ということです。
これも担当の経営者が成功した事例。
そこはTwitterとLINE（生徒保護者限定）を利用しています。
何をしているかというと
授業の様子がわかる動画を発信
しているとのこと。
＜なぜ動画なのか？＞
- 「一生懸命頑張ってますよ」と言葉で伝えるより、「頑張っている動画」を提供する方がわかりやすい
そして
- SNSで共有しやすい
最近では仲の良い保護者同士がLINE交換していることなんて当たり前の状態です。
- 「○○くんの通ってる塾、どんな感じなの？」
- 「こんな感じだよ。動画添付」
これで終わりになります。
細かく言葉で伝えようとすると大変。
動画なら「百聞は一見に如かず」だからです。
ちなみに、その学習塾では、敢えて後姿になるように撮影するそうです。
＜なぜ後姿で撮影するのか？＞
- 顔が出なければ転用できるから（TwitterやInstagramなど）
- 保護者は後姿だけで自分の子はわかる
だからだそうです。
以上から、
- SNS上で口コミを発生させやすくする
- 百聞は一見に如かずの動画利用で信頼度アップ
新しいかたちの口コミを作ることが、これからは求められそうです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
宣伝媒体、発信方法はそれぞれに長所や短所があります。
経営資源は無限にあるわけではないので、費用対効果を考えた戦略が必要です。
そして、受け取る側、つまりお客様側も変化していることを念頭に、その方々が口コミをしやすい素材を提供する。
あからさまものではなく、日頃の状況報告を動画などのデータで共有すること。
そして共有しやすい内容にすること。
明らかに厳しいと言われる業界を元気にしたい！
教育こそが国を支える礎です。
これからもより良い教育が行われる日本であることを願います。