無理なく資産形成@弱小サラリーマン

資産形成、愛犬フレブル2匹、本業である教育業界についての記事を適宜アップします。

営業職に好奇心は必須!?売り込みではなくパートナーへ!

商談

皆様お久しぶりです。

出張やらなんやらで全くブログ更新ができませんでした(涙)

ようやく記事をを書くことができたので更新します。

今回のテーマは好奇心。

営業職で同行していると、

  • 「この人凄いな~」と営業的センスを感じる場合
  • 「この人まずいな~」とセンスを全く感じない場合

があります。

「どこに差があるのかな~?」と考えていたら、

「恐らくこれだ!」と思うポイントがありました。

これから営業職を目指す方も、現在営業職である方も、今回の記事を通して改めて気付くことが必ずあるはずです。

それでは早速いってみましょう!

新人同行で感じる好奇心

私は立場上、入社間もない新人営業職を連れて、営業に行く機会があります。

新人にとっては、面会する顧客は全て初対面。

それはもちろん緊張しますよね。

私は顧客と世間話をしながら、必ず新人にこう聞きます。

「何か先生(顧客のこと)に聞きたいことはない?」

 

ここが、実は営業職としての分かれ道。

 

「とくに大丈夫です!」(ニコッ)

これが一番大丈夫ではありません!!

 

いきなりは可哀想という方もいるかもしれませんが、

初めての訪問先で「質問」がない

この状態がおかしいと私は考えています。

厳しいかもしれませんが、営業職としては失格です。

  • 疑問に思うことを聞けない
  • 顧客に対して興味を持てない
  • 顧客に対して好奇心を持てていない

つまり、

「質問する力」がない営業職

こういう人は売上を獲得するのは難しい。

 

このような新人に対して、どのように指導をしても最低限の営業職にしか育ちません。

よほど本人が改心しない限り、ただの売り込み営業職止まり。

顧客のパートナーになることは難しいでしょう。

営業は恋愛!

これは私が常に部下に伝えていること。

営業は恋愛。

本当の恋愛に発展してはいけません。公私混同。

例えば、

  1. 好きな人のことは気になるし、いろいろ知りたい。
  2. その人が喜ぶことを考えたり、してあげたり。
  3. ちょっとした変化に気づいてあげたり。
  4. これが自然とできて、そのうち、お互いの距離が縮まっていき。
  5. その後、人生のパートナーへと。

つまり、恋愛対象に対して好奇心を間違いなく持っているのです。

 

これを営業の現場に置き換えると、

  1. 顧客のことは気になるし、いろいろ知りたい。
  2. 顧客が喜ぶことを考えたり、してあげたり。
  3. ちょっとした変化に気づいてあげたり。
  4. これが自然とできて、そのうち、お互いに信頼関係が構築され。
  5. その後、ビジネスのパートナーへと。

 

いかがでしょうか?

モテる男は営業もデキる!

私の経験上、これは間違いありません。

上記のような好奇心や洞察力が非常に高いからです。

営業は恋愛!

是非覚えておいてください。

 

パートナーになる=売上アップ

顧客にパートナーとして認めてもらえれば、自然と売上はアップします。

理由は簡単。

常に相談が舞い込んでくるから

相談を受ければ必ず提案へと繋がっていきますよね。

その提案も、信頼関係が構築されていれば通りやすい。

だから

一生懸命売ろうとしてなくても自然と買ってもらえるわけです。

日々売込ばかりしている営業職をパートナーとして認めてもらえるでしょうか?

答えは否です。

なので、私は常に部下に言います。

なるべく売るな!と。

 

売らない営業をする。

「これ」という正攻法は有りません。

何故なら、顧客それぞれで異なるからです。

これを一生懸命考えて話をするのが営業職の仕事だと私は考えます。

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