無理なく資産形成@弱小サラリーマン

資産形成、愛犬フレブル2匹、本業である教育業界についての記事を適宜アップします。

営業マンの仕事って何?

営業マン

本日もお越し頂き誠にありがとうございます。

今回の記事では、「仕事の本質」という面に迫ってみようと思います。

私は現在10年以上営業マンをしております。

新型コロナウィルス感染拡大を経た今、仕事の在り方が大きく変わろうとしています。

コミュニケーションの取り方だけでなく、仕事そのものに対する考え方も変化し始めていると感じる今日この頃。

過去も思い出しながら、自分の仕事である営業マンとは?を記載します

営業マンの基本

まず、絶対に外してはならない、基本中の基本です。

これは時代がどんなに変わろうとも、営業マンという職業であれば絶対に変わらないものです。

それは、

商品を売って、代金を回収する

これです。

顧客のもとへ行き、商品を紹介し、納得して購入いただく。

その後、代金をしっかり回収する。

「?」と思う方も多いと思いますが、企業間取引の場合、その場ですぐに代金を支払っていただくのではなく、毎月請求書を発行して、決まったサイクルでお支払いいただくことがほとんどなのです。

 

バブル時代含め、まだ世の中の景気が良かった時には、これだけで立派な営業マンでした。それで十分利益が稼げていたからです。

ただ、時代と共にこれだけでは仕事にならなくなってきました。

というより、売れなくなってきたのです。

そう、実はだいぶ前に「モノ売り」の営業は終焉を迎えたのです。

※現在も「モノ売り」で頑張っている方もいます。しかしながら、経営層からすると、理由もなくクビにもできないので、仕方なくというのが本音のところです。

モノ売りから͡コト売りへ

モノ売りの時代が終焉したと書きましたが、実際にはモノを買ってもらっているのは確かです。ただ商品を紹介するだけでは売れません。

商品の説明は、極論、インターネット上に掲載しておけば済みます。営業マンがいちいち足を運んで説明する必要はないのです。

そう、インターネットの普及により、モノ売り営業マンは必要なくなり、どのようにしてモノを売るか、つまり、提案型の営業、コト売り営業が流行るようになりました。

現在もまだまだ主流の͡コト売り営業。

顧客のことを熟知し、顧客の求めているであろうポイントに対してモノを提案していく。この提案によって、顧客のかかえていた課題が解決される。

言い方を変えれば「課題解決型営業」とも言えます。

 

ちなみに、顧客の課題というのはすぐに発見できるものではありません。

日々のコミュニケーションからキャッチする場合もあれば、数字面からキャッチする場合もあります。訪問した時のなんとなくの雰囲気で感じることも、長年付き合っていると出てくるものです。

そう、単発営業ではなく、長く顧客と寄り添いながら成果を出していく営業が現在求められるようになってきました。

 

しかし、これもいずれは終焉を迎えるでしょう。

なぜならこれだけIT化が進めば、情報共有のスピードがさらに増すからです。

同様の事例、同様の解決策はいくらでもネット上に転がるようになっています。

すでに私自身も現場の肌感覚で感じている状態です。

次に流行るのはコンサル的営業?

あくまでも私個人の予想ですので、「?」を付けさせていただきました。

前述の課題解決型に似ていますが、深さが全く違うと考えてください。

また根本的にゴールが異なると思ってください。

先程まではモノ(またはサービス)で顧客の悩みを解決する課題解決型営業。

ゴールはモノやサービスが売れること。

コンサル的営業は、

これを顧客と共に半永続的続けて伴走していくこと。

そしてともに繁栄していくこと。

これが意外とできているようでできていないのです。

そう謳っている企業でもやり切れていないのが現状です。

某超有名企業とタイアップして営業活動をすることがありますが、そこの企業でさえ、商品やサービスの変化があっという間に止まりました。

 

時代の変化にモノやサービスがついていけてないのが現代社会です。

 

業界に特化した知識を有する営業マンが、自社商品に限らず、業界内に存在する様々なモノで課題解決をし、顧客の実際の利益を生み出すことをサポートし続ける

 

そんな営業スタイルが今後生き残る営業マンとなると考えます。

恐らく「業績回復屋」というあだ名がつくような営業マンが、昔で言う、売れる営業マンになっていくと確信しています。